Syllabus
1.Obecný úvod do vyjednávání - ekonomický vs. psychologický přístup k vyjednávání, fáze vyjednávání, sociální psychologie a vyjednávání, sociální kognice a vyjednávání 2.Cvičení a teorie - princip první nabídky, ústupky, dosažený výsledek, cíle, BATNA 3.Poziční vyjednávání - výhody a nevýhody, psychologické aspekty daného přístupu, strategie door in face, foot in door a protistrategie 4.Cvičení a debriefing - demonstrace možností pozičního a principiálního vyjednávání, uvědomění si rozdílu mezi výsledkem win:win a kompromisem 5.Cvičení a teorie - principiální vyjednávání, hlavní pilíře tohoto přístupu, specifika, možnosti použití, rozdíl v přístupu založeném na otázkách, naslouchání a odhalování potřeb a zájmů druhé strany vs. přístupu založeném na argumentech, přesvědčování a hájení vlastních pozic 6.Cvičení na principiální vyjednávání, procvičování kladení otázek a odhalování zájmů druhé strany, typy efektivních otázek, natáčení a videoanalýza, zpětná vazba účastníkům 7.Speciální vyjednávací strategie - různé vyjednávací techniky, metaforické vyjednávání 8.Cvičení - vyjednávání o více stranách s více předměty vyjednávání, debriefing, specifika, průběh, strategie 9.Zvládání manipulace ve vyjednávání, rozdíl mezi ovlivňováním a manipulací, techniky manipulace a efektivní protistrategie, rozbor videonahrávek 10.Cvičení na zvládání manipulace a debriefing 11. Cvičení a teorie - skupinové vyjednávání (skupina vs. skupina), debriefing, specifika, role při týmovém vyjednávání, příprava
Annotation
V rámci předmětu psychologie vyjednávání budou mít studenti možnost teoreticky i prakticky zvládnout 5 základních pilířů vyjednávání: příprava, volba cíle/BATNA, volba vyjednávací strategie, zvládání emocí a manipulace, zpětná analýza vyjednávací situace/debriefing. Jednotlivé poznatky budou průběžně upevňovány v rámci praktických cvičení a modelových situací.
Některé cvičení budou nahrávány na kameru a poté analyzovány a účastníci dostanou zpětnou vazbu k jejich vyjednávacím dovednostem.