Sylabus
Přednášky:
1. Osobnost úspěšného prodejce
2. Osobní a firemní image
3. Struktura obchodního procesu, AIDAS
4. Vyhledávání zákazníků a navázání kontaktu
5. Diagnóza, kladení otázek, metoda SPIN
6. Nákupní signály a diagnóza pomocí „mystery shoppingu“
7. Zásady přesvědčování, pořadí informací, informační nárazní atp.
8. Ovlivňování a argumentace
9. Výhody a užitky, prezentace užitku
10. Týmová role a spolupráce v obchodním týmu
11. Techniky uzavírání obchodu: ABC, nepřímé uzavírání, přímé uzavírání obchodu.
12. Zvládání námitek a dodatečný prodej
13. Zásady obchodní prezentace, specifika
14. Udržování vztahů a transakce
Anotace
V tomto předmětu se studenti seznamují s praktickými obchodními dovednostmi manažera. Zaměřen především na strukturu obchodního procesu, vyhledávání zákazníků, navázání kontaktu, telefonování, nákupní signály, ovlivňování a argumentaci, prezentaci užitku, uzavírání obchodu, dodatečný prodej, udržování vztahu a osobnost úspěšného prodejce.
Zahrnuje i typologii zákazníků a strategie vyjednávání.
